Etusivu / Kansainvälistyminen Aasiaan

Mistä kansainvälistyminen Kaakkois-Aasiaan kannattaa aloittaa?

Aasia ei ole yksi markkina, ja siitä väärinkäsityksestä alkaa moni kallis kierros. Olen Richard Roos, ja minulle tuttuja markkinoita on kuusi: Vietnam, Thaimaa, Indonesia, Malesia, Taiwan ja Hongkong. Käyn tällä sivulla läpi, missä järjestyksessä päätökset tehdään.

Miksi Aasia ei ole yksi markkina?

Kieli, ostovoima, jakelutiet ja sääntely eroavat näiden kuuden markkinan välillä enemmän kuin useimpien Euroopan maiden välillä. Hongkongin ja Indonesian väliin mahtuu suurempi ero kuin Suomen ja Portugalin.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että yksi Aasian-suunnitelma on sama asia kuin ei yhtään suunnitelmaa. Jakelija, joka toimii Malesiassa, ei välttämättä pysty myymään Vietnamissa. Hinta, joka on Taiwanissa keskitasoa, voi olla Indonesiassa saavuttamattomissa.

Suomalaisen kasvuyhtiön ensimmäinen ulkomaansuunnitelma pettää yleensä juuri tässä kohdassa: se on rakennettu keskiarvolle, jota ei ole olemassa.

Miten ensimmäinen markkina valitaan?

Tee valinta vertailemalla, ei mieltymyksellä. Viisi kriteeriä riittää ensimmäiseen karsintaan:

• ostaako kohderyhmä siellä jo jotain vastaavaa ja mihin hintaan
• kuka kilpailee samasta budjetista, myös paikalliset toimijat
• pääseekö asiakkaan luo suoraan vai vaatiiko jakelu välikäden
• mitä sääntely vaatii toimialalta juuri siinä maassa
• onko yhtiöllä siellä jo yksikin ihminen, joka vastaa puhelimeen

Viimeinen kriteeri painaa enemmän kuin sen kuuluisi. Valitse ensimmäinen markkina sinne, missä sinulla on jo kontakti. Se lyhentää ensimmäisen kaupan matkaa kuukausilla.

Mitä eri etabloitumistavat vaativat?

Kolme tavallista reittiä, kolme eri hintalappua:

• Jakelija. Nopein aloittaa ja kevyin sitoa pääomaa. Vastineeksi yhtiö ei näe asiakasta eikä opi markkinasta juuri mitään. Toimii, kun tuote on valmis ja tarve todistettu.
• Paikallinen kumppani. Yhteinen myynti tai yhteisyritys. Oppii enemmän kuin jakelijamalli mutta vaatii selkeimmät pelisäännöt: kuka omistaa asiakkaan, kuka hinnoittelee ja miten sopimus puretaan.
• Oma yhtiö. Hitain ja kallein, ja ainoa jossa yhtiö oppii markkinan kunnolla. Kannattaa vasta kun myyntiä on jo olemassa.

Yleisin virhe on valita reitti sen mukaan, mikä tuntuu kunnianhimoiselta, eikä sen mukaan, mitä yhtiö tarvitsee oppia seuraavan kahdentoista kuukauden aikana.

Mitkä verokysymykset selvitetään etukäteen?

Selvitä verokysymykset ennen hinnoittelua, koska ne muuttavat katetta. Kolme kohtaa toistuu: tavaran ja palvelun arvonlisäverokohtelu vientikaupassa, se milloin toimintaan syntyy kiinteä toimipaikka kohdemaassa, ja mahdolliset lähdeverot palvelumaksuista.

Yksikään näistä ei ole mielipidekysymys, ja jokaisessa on maakohtaisia poikkeuksia. Suomen puolen arvonlisäverokohtelusta ohjeet antaa Verohallinto, ja kohdemaan osalta vastaus haetaan paikalliselta neuvonantajalta ennen ensimmäistä sopimusta.

Tämä on tylsin osa kansainvälistymistä ja se, jonka ohittaminen näkyy suoraan katteessa.

Kuinka pitkä aikajänne on realistinen?

Suunnittele aikataulu pidemmäksi kuin kotimarkkinalla. Syy ei ole byrokratia vaan luottamus. Suomessa referenssit ja verkostot tekevät osan myyntityöstä valmiiksi. Uudella markkinalla se työ tehdään alusta.

Käytännössä kolme asiaa venyttää aikataulua. Päätöksentekoketju on tuntematon, joten ensimmäiset tapaamiset käydään usein väärän ihmisen kanssa. Sopimuskäytännöt eroavat, ja niiden sovittaminen vie kierroksia. Ja etäisyys tarkoittaa, että jokainen väärinkäsitys maksaa vuorokausia eikä tunteja.

Tästä seuraa kaksi käytännön johtopäätöstä. Rahoitus mitoitetaan pidemmälle jaksolle kuin ensimmäinen suunnitelma esittää, ja onnistumista mitataan matkan varrella muullakin kuin liikevaihdolla: tavatuilla päättäjillä, tarjouspyynnöillä ja siirtymisillä seuraavaan vaiheeseen.